導入事例がない｜事例依存

新製品のローンチ直後、新領域への参入初期——「まだ事例がないので提案が弱い」と感じている営業担当者は少なくありません。しかし、導入事例は担当者の安心材料にはなっても、上長・関係部門・決裁者が「今検討を始めるべきか」を判断する根拠にはなりにくいものです。事例不足を埋めようとするのではなく、事例がない段階でも検討開始に必要な論点と判断材料を設計することが、初期提案の本来の役割です。

このカテゴリのコラムでは、事例依存の提案から脱却し、初動を強くするための考え方と方法を整理しています。新製品・新領域の提案で初動が弱いと感じている方に向けた記事を集めています。

執筆者：宮崎 祥一

Honeywell、Experian、Teradata、Avanade、SAS Instituteなどで、アナリティクス領域の事業開発に従事。製造業を中心に、医薬や金融など多様な業界において、導入事例が乏しい新領域の提案も含め、案件創出から受注までを主導してきました。2023年にHoneywellのAccount Management Directorを退任。現在は株式会社アルファブランディングを通じて、DXや新領域のソリューションにおける初期提案の設計支援を行っています。

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