なぜ、その導入事例は
使われないのか？
CaseScenario™
導入事例の成否は、制作ではなく「設計」で決まる
事例を制作しても営業が商談で活用せず、顧客に置いて帰るだけ。
業種・規模が少し違うだけで「うちの話じゃない」と思われる。
顧客に渡しても「参考になりました」で終わり。次に進まない。
担当者には刺さっても、上長・役員への説明で止まってしまう。
導入事例が営業で使われない理由
導入事例が営業で使われない原因は、文章やデザインの問題ではありません。原因は事例を作る前の設計にあります。
誰のどの判断を動かすために作るのかが決まっていない。業務課題が経営課題へ翻訳されていない。担当者が社内説明でそのまま使える構成になっていない。
この3つが揃って初めて、導入事例は「参考資料」で終わらず、案件を前に進める材料になります。
逆算の壁
＜対象設計の壁＞
事例制作の前に「誰のどの判断を動かすために作るか」が決まっていないことです。
担当者の自分ごと化に必要な情報と、役員の投資判断に必要な情報は別物です。
この設計がないまま制作すると、事例は「とりあえず実績を伝えるもの」になり、営業もどの商談でどう使えばいいか判断できません。
翻訳の壁
＜経営課題接続の壁＞
業務課題が経営課題に翻訳されていないことです。
インタビューで得られるのは現場の業務課題までで、IRや中期経営計画を踏まえた経営層の投資優先度までは語られません。
経営課題への接続がなければ、役員は判断の根拠を持てず、また業種・規模が少しでも違うと、担当者は「自分たちの話」として読めなくなります。
保持の壁
＜伝達設計の壁＞
担当者が社内説明にそのまま使える構成になっていないことです。
営業担当者の口頭補足を前提に説明された内容は、担当者が単独で上長・役員に説明する場面で、論点や因果関係が失われやすくなります。
SERVICE
サービス｜CaseScenario™
導入事例を、役員承認まで届く「初期提案の設計図」に変える
導入事例が担当者止まりになるのは、事例の完成度の問題ではありません。誰のどの判断を動かすために作るか、業務課題をどう経営課題に翻訳するか、社内説明でどう論点を保持するかが、制作前に設計されていないことが原因です。
CaseScenario™は、顧客の経営ゴールから逆算して「誰のどの判断を動かすか」を設計したうえで、IR・中期経営計画などの公開情報をもとに業務課題を経営課題へ翻訳し、顧客担当者が社内説明にそのまま活用できる構成に組み替えます。
製品カタログは「何ができるか」を、導入事例は「実績」を伝えます。しかし、業務課題を起点にする限り、提案は競合他社と似通いやすく、「なぜ今この投資を優先すべきか」を経営の言葉で説明することもできません。
CaseScenario™は、経営ゴールという競合が模倣しにくい起点から論点を設計し、案件化・検討開始・承認前進に必要な判断材料を整理します。
CaseScenario™ の特徴
逆算
経営ゴールから提案を設計
多くの提案は、ヒアリングで把握した業務課題を起点に組み立てられます。
しかし、競合も同じ業務課題を把握しているため、提案が似通いやすくなります。
CaseScenario™は、IRや中期経営計画から顧客の経営ゴールを読み取り、そこから逆算して提案の起点を設計します。
翻訳
業務課題を経営課題へ翻訳
現場の業務課題だけでは、経営層は投資判断を行えません。
CaseScenario™は、業務課題を経営課題へ翻訳し、「なぜ今この投資を優先すべきか」を経営の視点で説明できる提案へと整理します。
保持
社内説明で価値を失わない
営業担当者が説明した内容は、その後、顧客担当者から上司や関連部門、経営層へ引き継がれていきます。
CaseScenario™は、論点や判断材料が途中で失われないように整理し、顧客担当者が社内説明で活用しやすい提案構造を設計します。
サンプルをダウンロード
ここから先は、CaseScenario™が実際に仕上げる成果物の見本です。あなたの顧客、あなたのソリューションに合わせて、業務課題を経営の言葉に翻訳し、顧客の社内で検討が前に進むように初期提案を設計すると、このような形になります。
製品：サプライチェーンDX
業種：自動車業
サプライチェーン領域のDX提案において、現場の改善課題を経営課題に結びつけ、社内で経営層に説明できる初期提案の設計図のサンプルです。
製品：ゼロトラストDX
業種：小売業
ゼロトラストの導入提案において、セキュリティ課題を経営課題に結びつけ、経営の投資判断を引き出す初期提案の設計図のサンプルです。
下記の「SI業（ソリューション提案）」「SI業（受託開発）」は、エンドユーザー向けではなく、貴社自身を題材にした見本です。CaseScenario™がどういう設計をするのか、まずは貴社のケースでご確認ください。
FOUNDATION
CaseScenario™ 設計基盤
共通課題の整理例
※ 産業機器業界の共通課題については、一部抜粋したものを表示しています。
対応業界一覧（20業界）
製造
自動車、家電、重機、産業機器、精密機器・電子機器、半導体・電子部品、鉄鋼・素材、化学、医薬
社会基盤
プラント・建設、電力・エネルギー、物流・倉庫
情報通信
情報通信
消費財
飲料、食品、小売
金融
メガバンク・信託、地方銀行、保険、証券
DELIVERY
提供形態
シナリオの提供
初期提案の設計図を成果物として提供します
向いている状況
導入事例はあるが、営業が使いこなせていない
新製品をリリースしたが、提案が進まない
実績はあるが、受託開発などの理由で顧客名を出せない
まず1テーマから試したい
対応できる素材
既存の導入事例・インタビュー記事
IR・中期経営計画・業界動向
カタログ・提案書雛形
導入イメージ
素材を確認後、2〜3週間で制作完了
営業がすぐに使える状態で納品
料金
1テーマ38万円〜
提案能力の実装
提案構造の設計から定着まで関与します
向いている状況
若手中心のチームで新領域を立ち上げる
採用よりも低コストで、提案能力を獲得したい
いつでも契約を終了できる、低リスクで始めたい
リリース前に提案構造を整えておきたい
導入イメージ
準委任契約で必要な期間だけ関与
採用より低コストで、提案能力を実装
契約はいつでも終了できるため、低リスクに始められる
料金
お問い合わせ
CaseScenario™ 設計責任者
その差は、一次情報にあります
顧客の意思決定プロセスを知る上で重要なのは、一次情報です。CRMの営業報告書も、ネットで調べられる情報も、すでに加工された二次情報でしかありません。
私は、アナリティクス業界で20年以上、顧客との交渉を通じて経営層に刺さる提案の作り方を研究してきました。その実践知を体系づけたものが、CaseScenario™です。
一次情報の扱い方を知っているからこそ、経営層に届く提案を設計できます。この強みで、貴社の提案を前に進めるお手伝いができると思っています。
宮崎祥一 / Shoichi Miyazaki
Honeywell、Experian、Teradata、Avanade、SAS Instituteなどで、アナリティクス領域の事業開発に従事。製造業を中心に、医薬や金融など多様な業界において、導入事例が乏しい新領域の提案も含め、案件創出から受注までを主導してきました。2023年にHoneywellのAccount Management Directorを退任。現在は株式会社アルファブランディングを通じて、DXや新領域のソリューションにおける初期提案の設計支援を行っています。
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