なぜ、その導入事例は
使われないのか？
CaseScenario™
導入事例の成否は
制作ではなく設計で決まる
新製品なので
導入事例がない
受託開発で
事例を公開できない
「課題が違う」
と言われてしまう
業種が変わると
相手にされない
顧客担当者が
社内説明できない
導入事例が営業で使われない理由
導入事例が営業で使われない原因は、文章やデザインの問題ではありません。原因は事例を作る前の設計にあります。
誰のどの判断を動かすために作るのかが決まっていない。業務課題が経営課題へ翻訳されていない。担当者が社内説明でそのまま使える構成になっていない。
この3つが揃って初めて、導入事例は「参考資料」で終わらず、案件を前に進める材料になります。
逆算の壁
＜対象設計の壁＞
誰のどの判断を動かすために事例を作るかが決まっていません。
事例という実績を起点に組み立てようとする限り、実績がない新製品・新サービスや、守秘義務のある受託開発案件では、そもそも起点自体が成立しません。
営業はどの商談でどう使えばよいか判断できないまま、事例は使われずに放置されます。
翻訳の壁
＜経営課題接続の壁＞
業務課題が経営課題に翻訳されていません。
インタビューで得られるのは現場の業務課題までで、IRや中期経営計画を踏まえた経営層の投資優先度までは語られないためです。
役員は投資判断の根拠を持てないまま、業種・規模の違いだけを理由に検討の土俵にすら乗りません。
保持の壁
＜伝達設計の壁＞
担当者が社内説明にそのまま使える構成になっていません。
営業担当者の口頭補足を前提にした内容は、担当者が単独で上長・役員に説明する場面で、論点や因果関係が抜け落ちるためです。
担当者は自分の言葉で説明し直せないまま、社内調整の途中で案件を止めてしまいます。
SERVICE
サービス｜CaseScenario™
導入事例を、役員承認まで届く
「初期提案の設計図」に変える
導入事例が担当者止まりになるのは、事例の完成度の問題ではありません。誰のどの判断を動かすために作るか、業務課題をどう経営課題に翻訳するか、社内説明でどう論点を保持するかが、制作前に設計されていないことが原因です。
CaseScenario™は、顧客の経営ゴールから逆算して「誰のどの判断を動かすか」を設計したうえで、IR・中期経営計画などの公開情報をもとに業務課題を経営課題へ翻訳し、顧客担当者が社内説明にそのまま活用できる構成に組み替えます。
製品カタログは「何ができるか」を、導入事例は「実績」を伝えます。しかし、業務課題を起点にする限り、提案は競合他社と似通いやすく、「なぜ今この投資を優先すべきか」を経営の言葉で説明することもできません。
CaseScenario™は、経営ゴールという競合が模倣しにくい起点から論点を設計し、案件化・検討開始・承認前進に必要な判断材料を整理します。
CaseScenario™ の特徴
逆算
経営ゴールから提案を設計
多くの提案は、ヒアリングで把握した業務課題を起点に組み立てられます。
しかし、競合も同じ業務課題を把握しているため、提案が似通いやすくなります。
CaseScenario™は、IRや中期経営計画から顧客の経営ゴールを読み取り、そこから逆算して提案の起点を設計します。
翻訳
業務課題を経営課題へ翻訳
現場の業務課題だけでは、経営層は投資判断を行えません。
業務課題と経営課題のあいだには言語の断絶があり、現場の課題感はそのままでは経営層に伝わらないためです。
CaseScenario™は、業務課題を経営課題へ翻訳し、「なぜ今この投資を優先すべきか」を経営の視点で説明できる提案へと整理します。
保持
営業なしで顧客担当者が説得
営業担当者が説明できるのは、多くの場合、商談のその場限りです。
その後、顧客担当者は営業担当者の口頭補足なしに、上司や関連部門、経営層へ単独で説明していくことになります。
CaseScenario™は、論点や判断材料が営業不在の場面でも欠落しないようにストーリー化し、顧客担当者が一人で社内を説得できる提案構造を設計します。
サンプルをダウンロード
ここから先は、CaseScenario™が実際に仕上げる成果物の見本です。あなたの顧客、貴社のソリューションに合わせて、業務課題を経営の言葉に翻訳し、顧客の社内で検討が前に進むように初期提案を設計すると、このような形になります。
製品：サプライチェーンDX
業種：自動車業
サプライチェーン領域のDX提案において、現場の改善課題を経営課題に結びつけ、社内で経営層に説明できる初期提案の設計図のサンプルです。
製品：ゼロトラストDX
業種：小売業
ゼロトラストの導入提案において、セキュリティ課題を経営課題に結びつけ、経営の投資判断を引き出す初期提案の設計図のサンプルです。
下記のサンプルは、エンドユーザー向けではなく貴社自身を題材にした見本です。SI企業にCaseScenario™を提案する設定です。CaseScenario™がどういう設計をするのか、まずは貴社のケースでご確認ください。
お問い合わせ
FOUNDATION
CaseScenario™ 設計基盤
共通課題の整理例
※ 産業機器業界の共通課題については、一部抜粋したものを表示しています。
対応業界一覧（20業界）
製造
自動車、家電、重機、産業機器、精密機器・電子機器、半導体・電子部品、鉄鋼・素材、化学、医薬
社会基盤
プラント・建設、電力・エネルギー、物流・倉庫
情報通信
情報通信
消費財
飲料、食品、小売
金融
メガバンク・信託、地方銀行、保険、証券
お問い合わせ
DELIVERY
ご利用内容
成果物とご提供価格
納品内容
初期提案の設計図を成果物として提供します
向いている状況
新製品・新サービスで、紹介できる導入事例がない
受託開発中心で、公開できる導入事例が少ない
導入事例はあるが、「課題が違う」「業種が違う」と言われてしまう
顧客担当者が、事例を使って社内を説得しきれない
対応できる素材
既存の導入事例・インタビュー記事
IR・中期経営計画・業界動向
カタログ・提案書雛形
提供イメージ
素材を確認後、2〜3週間で制作完了
営業がすぐに使える状態で納品
まず1テーマから開始可能
1テーマ：38万円 ～
CaseScenario™ 設計責任者
「一次情報」から生まれた提案設計
顧客の意思決定プロセスを知る上で重要なのは、一次情報です。CRMの営業報告書も、ネットで調べられる情報も、すでに加工された二次情報でしかありません。
私は、アナリティクス業界で20年以上、経営層(CxO)と直接対話してきました。その中で見えてきたのは、彼らが業務課題そのものではなく、それが経営課題や事業戦略とどうつながるのかを見て、意思決定しているという事実です。
CaseScenario™は、その実践知を体系化したものです。業務課題を経営課題へ翻訳し、案件化・検討開始・承認前進に必要な判断材料を整える初期提案の設計図として、貴社の提案を前に進めるお手伝いをします。
宮崎祥一 / Shoichi Miyazaki
Honeywell、Experian、Teradata、Avanade、SAS Instituteなどで、アナリティクス領域の事業開発に従事。製造業を中心に、医薬や金融など多様な業界において、導入事例が乏しい新領域の提案も含め、案件創出から受注までを主導してきました。2023年にHoneywellのAccount Management Directorを退任。現在は株式会社アルファブランディングを通じて、DXや新領域のソリューションにおける初期提案の設計支援を行っています。
お問い合わせ
FAQ
よくあるご質問
お問い合わせ