Column
BtoB提案の停滞を３つの症状に整理
案件が増えない
新領域のソリューションに対して、初期提案の設計図が整っておらず、営業が案件化につながる論点を組み立てられない。
検討が始まらない
話は聞いてもらえるが、自社の優先課題として認識されず、検討プロジェクトが立ち上がらない。
承認が進まない
PoCは高評価でも、経営層が「今期の検討課題」と判断せず、案件が次年度へスリップする。
執筆者：宮崎 祥一
Honeywell、Experian、Teradata、Avanade、SAS Instituteなどで、アナリティクス領域の事業開発に従事。製造業を中心に、医薬や金融など多様な業界において、導入事例が乏しい新領域の提案も含め、案件創出から受注までを主導してきました。2023年にHoneywellのAccount Management Directorを退任。現在は株式会社アルファブランディングを通じて、DXや新領域のソリューションにおける初期提案の設計支援を行っています。
初回提案／案件化
案件が増えない
新領域のソリューションを提案しても案件が増えない。
案件化につながる論点が整理されないまま、価格比較に吸い込まれる。
入口で止まる構造を整理します。
検討立ち上げ／要件整理
検討が始まらない
事例がない。前例がない。担当者が社内を動かせない。
検討プロジェクトが立ち上がらない構造を整理します。
稟議・承認／意思決定
承認が進まない
ROIを示しても通らない。PoCの成果があっても止まる。
承認が進まないのは、内容そのものではなく「判断材料」の設計不備によるものです。
ライブラリ
BtoB提案シリーズ
