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初期提案を前に進める論点設計 実践ガイド
～ 外資系IT企業の営業が使っていた「止まらない提案」の作り方 ～
執筆者：宮崎 祥一
SAS Institute、Teradata、Avanade、McAfee、Experian、Honeywellなどの外資系IT・アナリティクス企業で、30年以上にわたり法人営業とビジネス開発に従事。製薬、化学、食品・飲料、半導体などのプロセス産業のほか、金融、小売を中心に、導入事例の乏しい新領域における案件創出から受注までを主導。2023年にHoneywellのAccount Directorを退任し、現在は株式会社アルファブランディングを通じて、新製品・新領域ソリューションの提案の設計を支援
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『初期提案を前に進める論点設計 実践ガイド』
～ 外資系IT企業の営業が使っていた「止まらない提案」の作り方 ～
第1章 提案が止まる構造
第2章 経営課題を読み、業務課題を接続する
第3章 提案テーマを立てる
第4章 セールスフェーズ別に論点を使い分ける
第5章 提案シナリオと判断材料を組み立てる
第6章 提案ロジックを顧客社内で維持する