意思決定で止まらないための論点の設計図

業務課題を経営課題につなぎ、因果を書面に残す

FUNCTION

CaseScenario™の機能

担当者が社内で使い続けられる設計図

製品カタログは「何ができるか」を、導入事例は「実績」を伝えます。しかし、どちらも「なぜ今この課題に取り組むべきか」までは説明できません。CaseScenario™は、顧客担当者がこの問いに答えられる状態を初期段階で整えます。機能は、「経営接続」と「ストーリーロジック」の2つです。

機能 - 1｜経営接続

業務課題を、経営が検討すべき課題として位置づける

CaseScenario™は、貴社の製品機能が解決する業務課題を、業界共通の経営課題へ接続します。接続によって、その課題は現場の改善テーマではなく、経営が予算配分を検討すべき課題として位置づけられます

「今取り組むべき課題」であることの根拠は、業界が直面する環境変化にあります。避けられない変化に紐づく経営課題であれば、その企業の中期経営計画に明記されていなくても、優先的に検討すべき課題として成立します。

機能 - 2｜ストーリーロジック

因果を「顧客担当者の記憶」ではなく書面に残す

市場環境→立ち位置 → 経営課題 → 業務課題 → 解決策 → 効果。

CaseScenario™は、この連鎖を一本の因果として構造化します。各要素は独立した項目ではなく、前の要素が次の要素を生む関係で接続されます。

箇条書きや図表のスライドは、読んで分かりやすそうに見えます。しかし項目間の因果が示されていなければ、読み手はそれを自分で補わなければなりません。理解が成立するのは因果が追えるときです。

必要なのは、担当者が内容を記憶して再現することではありません。担当者と社内の関係者が同じ書面を手にしながら、因果を追って検討できることです。ストーリーロジックが担保するのは担当者の説明能力ではなく、書面の構造です。

FOUNDATION

共通課題マトリクス

20業界の経営課題を、あらかじめ体系化しています

CaseScenario™は、業界の主要企業のIR・中期経営計画・統合報告書を読み込み、業界が直面する環境変化から各社に共通する経営課題を体系化した「共通課題マトリクス」を、20業界分あらかじめ整備しています。経営課題ごとに、経営インパクト・課題の定義・解決策と障壁・関連する業務課題群を保持しています。

制作時に行うのは、このマトリクスから該当する経営課題を選び出す作業です。接続先となる経営課題が既に存在しているため、その都度の解釈に左右されず、短期間で成果物を整えられます。

CaseScenario™の考え方の土台は、Miller Heiman Strategic Selling、MEDDIC、Challenger Sale、Value Selling Frameworkなど、米国のエンタープライズ営業で40年以上かけて積み上げられてきた理論にあります。独自の理論ではありません。