個別提案の設計図｜CaseScenario™

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 一般的な営業研修は、担当者の話法や対人スキルを対象とします。CaseScenario™の伴走支援が教えるのは、顧客企業の経営課題を特定し、チームで一つの成果物に合意するまでの進め方です。学ぶ対象が個人の能力ではなく、組織として作る成果物である点が異なります。
案件が止まる原因のほとんどは、担当者のスキルや資料の完成度ではなく、提案論点の起点が業務課題に偏っていることと、接続された論点をつなぐ因果が、書面に残る構造になっていないことにあります。
CaseScenario™は、顧客別の論点をチームで合意する手順を、実際の案件の中で身につけていただくサービスです。

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はい、そのような課題に対して有効です。
提案品質のばらつきの多くは、担当者が経営課題の言語を持っていないことと、提案論点の起点の取り方が属人的であることに起因します。
CaseScenario™で設計した個別提案の設計図は、そのプロジェクトに直接関わっていない担当者でも論理の全体を把握して説明できる構造になっています。ベテランの感覚に依存せず、若手中心のチームでも一定水準の提案初動を再現できます。

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 PoCの成果が現場評価で止まるのは、PoC結果が経営課題と接続されていないためです。
予算配分を検討する層が見ているのは、現場での成果そのものではなく、その取り組みが経営課題の解決にどう関わるかです。
CaseScenario™では、PoC結果を入力素材として、経営課題との接続と論点整理を行います。
全社展開を検討対象として立てるための材料を整えるところまでが範囲です。
投資判断そのものは、顧客企業ごとの投資基準や他案件との優先順位に依存するため、CaseScenario™の範囲外です。

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約束できるのは、顧客担当者が社内で説明を引き継げる設計図を作るところまでです。受注は、顧客の投資基準や他の案件との優先順位に依存するためです。終了時には、設計図を顧客に渡したか、接続先の経営課題を顧客と確認できたか、次の案件を社内だけで進められるかを、貴社自身で確認いただけます

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経験のある営業やプリセールスであれば、経営課題への接続そのものは可能だと思います。解決しているのは、その可否ではなく、『個別の案件に、必要な時期に付き合えるか』という別の課題です。また、社内の確認はそのまま評価になります。決裁者の立場での質問を評価と切り離して受けられるのは、外部だけです。

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題材にする案件の情報を扱うため、秘密保持契約を締結したうえで進めます。経営課題の特定に使うのは、IRや中期経営計画などの公開情報です。