『提案を前に進める論点設計 実践ガイド』

提案内容に大きな欠陥があるわけではありません。顧客の反応も悪くない。それにもかかわらず、案件は前に進まない。外資系アナリティクスベンダーでビジネス開発を担当していた頃、著者が何度も直面した問題です。

転機になったのは、米国本社のトップ営業が実際に使っていた提案資料でした。製品紹介より先に「なぜこのテーマを今扱うべきか」が置かれ、顧客の経営課題・解くべき構造・打ち手・導入後の変化までが、文章で組み立てられていました。

提案が止まっていた理由は、現場の業務課題が、経営が判断できる論点として整理されていなかったことにありました。本書は、この構造を整理し、初回訪問から経営層承認まで、フェーズごとに必要な論点と判断材料を設計するための実践書です。