スルーされる情報、読まれる情報 - 企業が見落としがちな「自分事化」のポイント

気になるニュースやトレンド、役立ちそうな情報が毎日無数に発信されています。SNSを開けば広告や記事があふれ、検索すれば欲しい情報がすぐに見つかる。便利な時代ですよね。

 

でも、ちょっと考えてみてください。目に入る情報のうち、どれだけ記憶に残っているでしょうか？ その中で「これは自分に関係がある！」と感じたものはどれくらいあったでしょう？

 

実は、多くの情報は通り過ぎるだけで、私たちはほとんど記憶していません。関係がないと感じたもの、ピンとこなかったものは、一瞬でスルーされてしまうのです。企業がどれだけ魅力的な情報を発信しても、受け手に「自分事」と思わせなければ、ただ流れていく情報の一つになってしまいます。

 

この記事では、なぜ情報はスルーされるのか？ どうすれば「自分事」として受け取ってもらえるのか？ を考えていきます。情報過多の時代において、スルーされずに届く情報とは何か。そのヒントを探っていきましょう。

 

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インターネットとSNSの普及により、私たちはこれまでになく膨大な情報に触れるようになりました。企業や個人が発信するコンテンツの量は増え続け、毎日のように新しい記事や広告、動画が生み出されています。しかし、情報が多くなればなるほど、すべてを受け取ることは不可能になり、人々は瞬時に「必要なもの」と「不要なもの」を選別するようになりました。

 

この選別のプロセスは無意識のうちに行われます。SNSをスクロールしながら、興味のない投稿は流し見し、検索結果を見てもタイトルや概要で「関係ない」と判断すればクリックすらしません。メールマガジンや広告も、関心がなければ開かれずに削除されることが当たり前になっています。

 

企業が発信する情報も、この「スルーの壁」を突破できなければ意味を持ちません。かつては、新聞広告やテレビCM、ダイレクトメールなどで情報を届ければ、一定の割合で目を留めてもらえました。しかし、現在では情報量が増えすぎたため、単に「発信する」だけでは届かなくなっています。

 

このような状況の中で、企業のマーケティングや営業活動において重要なのは、「情報を届けること」ではなく、「いかにスルーされずに受け取られるか」という視点です。単なる発信ではなく、ターゲットにとって「これは自分に関係がある」と思わせる情報設計が求められています。

かつて、人々は何か課題に直面したとき、自分の経験や知識をもとに考え、試行錯誤しながら解決策を見出していました。しかし、インターネットが普及し、検索エンジンが高度に発達したことで、問題解決の方法が大きく変化しました。

 

今では、多くの人が「自分で考える」よりも「すでにある答えを探す」という行動をとるようになっています。何か疑問や課題があれば、まずは検索し、似たようなケースや事例を探し出し、それをそのまま参考にする。この傾向は日常生活だけでなく、ビジネスの場面においても顕著に見られます。

 

特にBtoBの分野では、新しい製品やサービスの導入を検討する際に、担当者は「自社と似た企業の事例があるか？」をまず調べることが一般的です。すでに成功している導入事例があれば、それを根拠として意思決定がしやすくなるためです。逆に、検索しても似たケースが見つからなければ、不安を感じ、導入を見送ることも少なくありません。

 

このような「検索型の問題解決」が主流になったことで、企業の情報発信のあり方も変わりました。単に製品のスペックや特徴を伝えるだけでは不十分であり、ターゲットが「自分の状況に近い」と感じられる具体的なシナリオや事例を提示することが重要になっています。

 

企業の情報発信が「検索して見つかるかどうか」だけでなく、「見つかったときに自分事として受け取ってもらえるか」という視点を持つことが、これからのマーケティング戦略において欠かせない要素となっています。

企業は自社の製品やサービスを知ってもらうために、広告やコンテンツを活用して情報を発信しています。しかし、現代では情報の発信そのものが難しくなっています。その最大の理由は、受け手が情報を取捨選択するスピードが格段に上がっていることです。

 

かつては、新聞や雑誌、テレビ広告を通じて発信された情報が、比較的長い時間受け手の目に留まることがありました。しかし、デジタルメディアが主流になった現在、情報の流れは加速し、SNSのタイムラインや検索結果には次々と新しい情報が表示されます。多くの企業が競って情報を発信しているため、自社の情報がターゲットの目に触れる機会そのものが減っているのです。

 

また、仮に情報が届いたとしても、それが受け手にとって「自分に関係のある情報」と認識されなければ、一瞬でスルーされてしまいます。企業の発信するブログ記事やホワイトペーパー、広告も、「この情報は自分には関係ない」と思われた瞬間に閉じられてしまい、記憶にも残りません。

 

さらに、BtoB領域では特に、「業界が違う」「自社の規模に合わない」「具体的な適用例がない」といった理由で、提供された情報が検討対象にならないケースも多く見られます。たとえ自社にとって有益な製品やサービスであっても、ターゲットが「これは自分向けではない」と感じてしまえば、検討のテーブルにすら乗らないのです。

 

このような状況の中で、企業の情報発信が直面する課題は次の二つに集約されます。

• ターゲットに情報を届けること自体が難しくなっている
• 情報が届いても、自分事として認識されなければスルーされる

企業が効果的に情報を発信するためには、単に「何を伝えるか」だけでなく、「ターゲットにどう受け取られるか」を意識した戦略が必要になっています。次の章では、この問題の本質をさらに掘り下げ、スルーされる情報の特徴を分析していきます。

現代の情報環境では、私たちは毎日膨大な量の情報にさらされています。SNSのタイムライン、ニュースサイト、メール、広告など、無意識のうちに受け取る情報量は増え続けています。しかし、受け手の脳はそのすべてを処理できるわけではなく、瞬時に「必要な情報」と「不要な情報」を選別しています。

 

この情報の取捨選択は、次のようなメカニズムで行われています。

 

1. 直感的な判断（即時フィルタリング）

まず、目に入った瞬間に「自分に関係があるかどうか」を判断します。この判断は数秒以内、場合によっては一瞬で行われます。タイトルやサムネイル、投稿の最初の数文字を見て、関心がなければスクロールされ、開封すらされません。

 

2. 関連性のチェック（自己との紐づけ）

次に、情報が「自分の状況と関連があるかどうか」が検討されます。ここでは、以下のようなポイントが影響します。

• 業界や職種に関連しているか
• 現在抱えている課題と一致しているか
• 過去に見たことがある、もしくは興味を持った情報と共通点があるか

この段階で、「これは自分向けではない」と判断されると、その情報はスルーされます。

 

3. 必要性の判断（情報の優先順位づけ）

さらに、受け手が「この情報を今知るべきか？」を考えます。情報の内容が有益でも、今すぐ役立つものでなければ「あとで読もう」と思われ、そのまま忘れ去られることが少なくありません。多くの場合、「いま解決すべき問題」と結びついていない情報は後回しにされ、結果として記憶に残りません。

 

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企業の情報発信が直面する課題

この情報選別のプロセスを考えると、企業の情報発信には大きな課題があることがわかります。単に「良い情報を発信する」だけでは不十分で、受け手の即時フィルタリングを突破し、「自分に関係がある」と思わせ、「今知るべき情報」と認識される必要があるのです。

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次の節では、このハードルを超えるために、どのような情報がスルーされやすく、逆にどのような情報が受け取られやすいのかを具体的に解説していきます。

情報があふれる現代では、単に「役立つ情報」を発信するだけでは不十分です。受け手が「これは自分に関係がある」と直感的に判断しなければ、その情報はスルーされてしまいます。 しかし、多くの企業が発信するコンテンツは、受け手にとって「自分事」として認識されにくいものが多く、結果として届かないまま終わってしまうことが少なくありません。

 

では、なぜ情報が「自分に関係がある」と思われにくいのでしょうか？ ここでは、企業が直面する3つの主なハードルについて解説します。

 

1. 業界・職種の違いによるスルー

企業が導入事例や成功事例を紹介するとき、多くの場合、その事例は特定の業界や職種に基づいたものになっています。そのため、受け手の業界や職種と一致しない場合、「自分には関係のない話だ」として即座にスルーされることが多くなります。

 

たとえば、「製造業の生産管理システム導入事例」を紹介しても、小売業の経営者はそのままでは参考にしません。「自分の業界ではどう活用できるのか？」と置き換えて考える人は少なく、結果として情報は届かないままになってしまいます。

 

2. 現在の課題とのズレ

たとえ業界が一致していたとしても、企業が抱える課題は千差万別です。情報を受け取る側が「これは自分の直面している問題に関係がある」と感じなければ、その情報に価値を見出すことはありません。

 

例えば、ある企業が「コスト削減」に注力しているタイミングで、「業務効率化」のメリットを訴求しても、ピンとこないことがあります。情報の内容そのものは有益であっても、「いま自分が知るべき情報ではない」と判断されてしまうのです。

 

3. 情報の抽象度が高すぎる

もう一つの大きなハードルは、情報が抽象的で、具体的なイメージが湧かないことです。企業のプロモーション資料や導入事例では、「生産性向上」「業務効率化」「コスト削減」といったキーワードが頻繁に使われます。しかし、こうした言葉だけでは、受け手は自社の状況に当てはめて考えにくいのが現実です。

 

「業務効率化」といっても、企業によって意味は異なります。営業部門での業務効率化と、バックオフィスでの業務効率化では求められる施策がまったく違います。しかし、多くの情報発信はこの違いを考慮せず、一般的な表現にとどまっているため、受け手は「これは自分に当てはまる話なのか？」と考える前に、スルーしてしまうのです。

 

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「自分に関係がある」と思わせるためには

これらのハードルを乗り越えるためには、受け手が自分の状況と結びつけて考えやすい形で情報を提供することが重要です。具体的には、次のような工夫が有効です。

• 業界・業種別にカスタマイズした情報提供
• 受け手の課題に即したストーリーの提示
• 抽象的な説明ではなく、具体的なシナリオを用意する

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このような工夫をすることで、受け手が「これは自分に関係がある」と直感的に感じ、情報をスルーされにくくなります。次の章では、実際にスルーされやすい情報と、受け取られやすい情報の違いについて詳しく解説していきます。

企業が発信する情報の多くは、ターゲットのもとに届く前にスルーされてしまいます。これは、単に情報量が多いからという理由だけではなく、受け手が「自分に関係がない」と判断していることが大きな要因です。では、どのような情報がスルーされやすいのでしょうか？ ここでは、特にBtoBのマーケティングや営業活動において陥りやすい3つのパターンを紹介します。

 

1. 一般的すぎる情報

多くの企業は、自社の製品やサービスの魅力を伝えるために、「どの業界にも当てはまる」ような広範なメッセージを発信しがちです。例えば、次のような表現はよく見られます。

• 「業務効率を向上させます」
• 「コスト削減に貢献します」
• 「生産性を向上させます」

これらは一見すると有益な情報ですが、受け手が「これは自分の業務に関係がある」と直感的に思える具体性が欠けています。そのため、「どこにでもある話」としてスルーされやすくなります。

 

2. 受け手が「自分に置き換えて考えなければならない」情報

情報を受け取った側が、「これは自社ならどう活用できるのか？」と考えなければならない情報は、スルーされる確率が高まります。

 

例えば、「製造業で成功した業務改善の事例」を紹介したとしても、小売業やIT企業の担当者はそれを自社に応用できるかどうかをすぐには判断できません。多くの人は「自分の状況に当てはめて考える」というプロセスを省略し、「自社には関係のない話だ」としてスルーしてしまいます。

 

3. 「今知るべき情報」と思われないもの

受け手にとって、どれだけ有益な情報でも「今すぐ必要なものではない」と思われると、後回しにされ、そのまま忘れられてしまいます。企業が発信する情報が、相手の現在の課題や関心とズレていると、「いま読むべき情報ではない」と判断され、結果的にスルーされるのです。

 

例えば、経営層が新規事業の立ち上げに注力しているタイミングで、「コスト削減の成功事例」を提供しても、興味を持たれにくいでしょう。逆に、同じ情報でも「新規事業の初期コストを抑える方法」として提示すれば、受け取られる可能性は高まります。

 

スルーされる情報の共通点

これらのポイントを整理すると、スルーされる情報には次の共通点があります。

• 一般的で、受け手が「自分のことだ」と思えない
• 受け手が「自分に当てはめて考える」必要がある
• 今すぐ知るべき理由が伝わらない

 

次の節では、これらの課題を乗り越え、受け取られやすい情報とはどのようなものかを解説していきます。

スルーされる情報の特徴を見てきましたが、それでは逆に「受け取られる情報」とはどのようなものなのでしょうか？ 企業の情報発信において重要なのは、受け手が「これは自分に関係がある」と直感的に感じられることです。ここでは、そのために必要な3つの要素を紹介します。

 

1. 具体的で、受け手の状況に合ったストーリーがある

情報が受け取られるためには、受け手が自分の状況と結びつけて考えやすいことが重要です。特にBtoBでは、「業務効率化」「コスト削減」といった抽象的な表現ではなく、具体的なシナリオを示すことが効果的です。例えば、次の表現を比較してみましょう。

 

 

❌「売上向上に貢献します」
✅「受注率が向上し、新規顧客獲得のスピードが加速」

 

このように、単なる機能説明ではなく、受け手が具体的なイメージを持てる形で情報を伝えることが、スルーを防ぐポイントになります。

 

2. 受け手の業界や課題に特化している

情報は、受け手が「自分の業界や業務に関係がある」と感じるものほど受け取られやすくなります。

 

例えば、製造業向けのシステムの成功事例をそのまま小売業やサービス業の担当者に見せても、関心を引くことは難しいでしょう。しかし、「同じ課題を抱える企業の事例」を提示することで、「これは自分にも関係がある」と思わせることができます。

 

そのためには、業界・業種・課題別にカスタマイズした情報を提供することが重要です。受け手が「これはまさに自分のための情報だ」と思えるように、相手に合わせたシナリオを用意することが求められます。

 

3. 受け手が「今すぐ知るべき情報」と思える

どれだけ良い情報でも、「あとで読もう」と思われると、そのまま忘れ去られてしまいます。情報を受け取ってもらうためには、「なぜ今知るべきなのか？」を明確にすることが重要です。例えば、次のようなアプローチが考えられます。

• 時流を意識する：「新年度のDX予算策定前にチェックすべき3つのポイント」
• 業界の動向と関連づける：「2024年の法改正で求められる業務改善とは？」
• 課題の深刻さを示す：「このままでは3年後に競争力を失う？ 〇〇業界の最新動向」

「この情報を今知っておかないと損をする」「すぐに行動しないと機会を逃す」という意識を持たせることで、受け手の関心を引きやすくなります。

 

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受け取られる情報の共通点

ここまでのポイントを整理すると、受け取られる情報には次の共通点があります。

• 具体的で、受け手の状況に即したストーリーがある
• 業界や課題ごとにカスタマイズされている
• 「今すぐ知るべき理由」が明確である

これらの要素を取り入れることで、情報のスルー率を下げ、受け手に「これは自分のことだ」と思わせることができます。

 

次の章では、これらのポイントを踏まえた情報設計の具体的な手法について解説していきます。

情報がスルーされずに受け取られるためには、「これは自分に関係がある」と直感的に思わせることが重要です。そのためには、単なる製品やサービスの説明だけでなく、具体的なストーリーを通じて、受け手が自分事として認識できるようにする必要があります。

 

1. スペックや機能だけでは伝わらない

企業の情報発信では、製品やサービスの特徴や利便性を訴求することが一般的です。しかし、「業務効率化できます」「コスト削減に貢献します」といった機能面の説明だけでは、受け手が「それが自分にどう関係するのか？」を具体的にイメージしづらく、スルーされてしまうことが少なくありません。例えば、次のような情報の伝え方を比較してみましょう。

 

❌ 「当社のソフトウェアはデータ処理を高速化し、業務効率を向上させます。」

✅ 「日々の業務で時間がかかっていたデータ整理の負担が軽減され、担当者がより重要な分析業務に集中できるようになります。」

 

❌ 「売上向上に貢献します。」

✅ 「顧客ごとの購買傾向を把握しやすくなり、適切な提案ができるようになります。」

 

このように、ストーリーとして伝えることで、受け手が「自社の業務にも当てはまりそうだ」と感じやすくなります。

 

 

2. ストーリーがあると、自分事として考えやすい

人はデータや機能の羅列よりも、ストーリーの形で伝えられた情報の方が理解しやすく、記憶にも残りやすいことが分かっています。特にBtoBのマーケティングでは、受け手が「自分の課題を解決できるイメージが持てるかどうか」が、意思決定に大きな影響を与えます。

 

例えば、「ある企業がどのような課題を抱え、どう解決したのか」というプロセスを示すことで、受け手は無意識のうちに「もし自社だったら？」と考えるようになります。 これにより、単なる製品紹介よりも強い共感を生み、関心を引きやすくなります。

 

3. ケースシナリオが果たす役割

情報がスルーされないためには、受け手が「これは自分のための情報だ」と直感的に思えるストーリーを提供することが重要です。しかし、すべての企業が適した導入事例を持っているわけではなく、特に新しい製品やサービスでは、十分な実績がない段階での提案が求められます。

 

そこで有効なのが ケースシナリオ™ です。ケースシナリオとは、企業の課題をもとに「どのようなプロセスで課題が解決されるのか」をストーリー形式で示すものです。単なる機能説明とは異なり、業界や企業ごとの状況に合わせて柔軟にカスタマイズできるため、受け手が「これは自社にも当てはまりそうだ」と感じやすくなります。

ケースシナリオには、次のような役割があります。

 

① 自分のこととして考えやすくなる

既存の導入事例は、特定の企業の成功例を紹介するものですが、それが自社に適用できるとは限りません。ケースシナリオは、業界や課題に合わせたストーリーを設計できるため、受け手が「これは自分たちの話だ」と思いやすくなります。

 

② 導入後のイメージを持ちやすくなる

新しい製品やサービスを検討する際、「実際に導入するとどう変わるのか」が見えないと、決断を先送りにしがちです。ケースシナリオでは、「導入前の課題」「導入後の変化」「業務の改善点」を具体的に示すことで、受け手が導入後のイメージを持ちやすくなります。

 

③ ターゲットに応じた柔軟な情報提供ができる

一般的な導入事例は、既存の成功ケースを紹介するため、内容を変更しにくいですが、ケースシナリオならターゲットの業界や課題に応じて最適なストーリーを提供できます。

 

このように、ケースシナリオは「スルーされない情報設計」において有効な手法の一つです。次の節では、ケースシナリオをどのように活用し、営業・マーケティング活動に組み込むかを解説していきます。

BtoBの情報発信において、受け手に「これは自分に関係がある」と思わせることが重要です。そのためには、業種や課題ごとに情報をカスタマイズし、受け手が自分の状況に当てはめやすい形で提供することが求められます。

 

企業が導入を検討する際、最も重視するのは「この製品やサービスが自社の業界や業務に適しているかどうか」です。しかし、汎用的な情報だけでは、自社での適用イメージを持ちにくく、スルーされやすくなります。ここでは、業種や課題に応じて情報を最適化する具体的な方法を紹介します。

 

1. 業種ごとに異なる課題を意識する

受け手が「これは自分の業界向けの話だ」と思えるようにするためには、業界ごとに異なる課題やニーズに沿った情報提供が必要です。例えば、同じ「業務効率化」をテーマにした製品でも、業種によって課題の内容や優先度は異なります。

• 製造業向け：「生産ラインのデータをリアルタイムで可視化し、設備の稼働率を向上」
• 小売業向け：「POSデータを活用し、需要予測を最適化して在庫ロスを削減」
• IT企業向け：「プロジェクト管理の自動化により、納期遅延のリスクを低減」

このように、ターゲットの業界に合わせた情報を提示することで、受け手が「これは自分のことだ」と思える確率が高まります。

 

2. 企業が抱える優先課題にフォーカスする

同じ業界内でも、企業ごとに直面している課題は異なります。そのため、ターゲットがどのような課題を抱えているのかを理解し、それに合わせたメッセージを届けることが重要です。例えば、「業務効率化」をテーマにする場合でも、次のように異なる切り口で情報を発信することができます。

• 人手不足に悩む企業向け：「業務の自動化により、限られた人員でも回せる仕組みを構築」
• コスト削減を重視する企業向け：「無駄な業務を削減し、年間数百万円のコストを削減」
• 品質向上を求める企業向け：「データ分析による業務改善で、ミスの発生率を低減」

このように、ターゲットの関心や優先課題に沿った情報を提供することで、スルーされる確率を低くすることができます。

 

3. 汎用的なメッセージを避け、ターゲットに合わせた情報を届ける

企業の情報発信では、広く一般的な表現を使ってしまうことが多くあります。しかし、「誰にでも当てはまる」情報は、結果的に「誰にも刺さらない」情報になってしまいます。

 

例えば、次のような表現は、ターゲットに具体的なイメージを持たせにくい典型例です。

 

❌ 「このシステムを導入すれば、生産性が向上します。」

✅ 「このシステムを導入すれば、製造業のA社では生産計画の調整時間が50％削減されました。」

 

❌ 「当社のサービスは、さまざまな業界で活用されています。」

✅「当社のサービスは、物流業では配送管理の自動化、小売業では在庫管理の最適化に活用されています。」

 

このように、情報を受け取る側が「自分の業界や業務に関係がある」と瞬時に判断できるような表現を心がけることが、スルーを防ぐ鍵となります。

 

 

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ターゲットに合わせた情報設計が不可欠

情報のスルーを防ぎ、受け手に「自分に関係がある」と思ってもらうためには、業種・課題別にカスタマイズした情報を提供することが重要です。

• 業界ごとのユースケースを示すことで、適用イメージを持たせる
• 受け手が抱える課題に応じたメッセージを届ける
• 汎用的な表現ではなく、具体的なシナリオを示す

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このように、ターゲットに最適化された情報提供を行うことで、スルーされにくい情報設計が可能になります。次の節では、この考え方を実践するために、ケースシナリオがどのように活用できるのかを解説していきます。

ここまで、情報をスルーされないためには「受け手が自分に関係がある」と思えるように業種や課題ごとにカスタマイズすることが重要であると説明してきました。しかし、単に業種別の情報を用意するだけでは、受け手にとって十分に「自分事」として認識されるとは限りません。そこで役立つのがケースシナリオです。

 

ケースシナリオは、企業が直面する具体的な課題をもとに、「どのようなプロセスで課題が解決されるのか」をストーリー形式で示すものです。受け手は、事例がなくても「自社に導入したらこうなる」というイメージを持ちやすくなり、スルーされることなく、より深い関心を持つようになります。

 

1. ケースシナリオが持つ3つの効果

ケースシナリオを活用することで、次のような効果が期待できます。

 

① 受け手が「自分のこと」として考えやすくなる

一般的な導入事例は、すでに実績のある企業の成功例を紹介するものですが、必ずしも受け手の業界や状況に合致するとは限りません。そのため、受け手が「この事例はうちには当てはまらない」と感じることも多く、スルーされる可能性があります。

一方、ケースシナリオはターゲットの業界や課題に即したシナリオをあらかじめ設計できるため、「これはまさに自分たちの話だ」と思ってもらいやすくなります。

 

② 受け手が導入後のイメージを持ちやすくなる

新しい製品やサービスの導入を検討する際、多くの企業は「導入後にどのような変化が起こるのか」を明確にイメージできず、決断を先送りにしがちです。

ケースシナリオでは、「導入前の課題」「導入後の変化」「具体的な業務プロセスの変化」を示すことで、受け手が「自社に導入するとこうなるのか」という明確なイメージを持てるようになります。

 

③ 受け手の課題に合わせて柔軟に調整できる

通常の導入事例では、すでに実際に成功したケースを紹介するため、内容を自由に変更することが難しいですが、ケースシナリオであればターゲットごとに課題や状況を変えながら最適なストーリーを提供することが可能です。これにより、受け手ごとにカスタマイズした情報提供ができるようになります。

 

2. ケースシナリオの具体的な構成

ケースシナリオは、単なる製品紹介ではなく、企業が直面する課題とその解決プロセスをストーリーとして示すものです。これにより、受け手が「自社に導入した場合の変化」をより具体的にイメージしやすくなります。ケースシナリオは、次のような構成で作成されます。

 

① 目的と概要

まず、なぜこのソリューションを検討するに至ったのかを説明します。企業が抱えていた課題や導入の背景を示し、解決すべきポイントを明確にします。

 

② 企業のプロファイル

業界や事業内容、経営方針などを整理し、課題が生じた背景を理解しやすくします。

 

③ 背景と業界の課題

業界全体の動向や直面している問題を説明し、その中で企業がどのような影響を受けているのかを描きます。

 

④ 具体的な課題

業務上のどこに問題があり、どのような影響が出ているのかを詳細に示します。業務の非効率や負担、意思決定の遅れなど、課題の本質を明確にします。

 

⑤ 製品・サービスの導入と業務改革

導入のプロセスと、それによってどのように業務が変化したのかを説明します。導入にあたっての工夫や、どのように現場に浸透させたのかといった要素も含めます。

 

⑥ 導入後の成果と効果

業務の改善点や、組織全体の変化を示します。従業員の負担軽減や意思決定の迅速化など、導入によって得られた効果を具体的に伝えます。

 

⑦ まとめ

全体を振り返り、導入の意義や今後の展望について簡潔に整理します。

 

このように、ケースシナリオは単なる成功事例ではなく、企業がどのような課題を抱え、それをどのように解決したのかをストーリーとして伝えるものです。受け手はこの流れを追うことで、自然と「自社に導入したらどうなるか」をイメージしやすくなります。

 

3. ケースシナリオを活用した情報設計

ケースシナリオを活用することで、単なる製品紹介や導入事例では伝えきれない「受け手の立場に立った情報提供」が可能になります。

• 従来の情報発信：「当社のサービスは、業務効率化に貢献します。」
• ケースシナリオの情報発信：「現在の業務では〇〇に時間がかかり、担当者の負担が大きい状況です。このソリューションを導入することで、〇〇の作業がスムーズになり、担当者はより重要な業務に集中できるようになります。」

このように、ケースシナリオを活用すれば、受け手が自社の状況に置き換えて考えやすくなり、スルーされにくい情報提供が可能になります。

 

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ケースシナリオが情報の「自分事化」を促す

情報過多の時代において、企業が発信する情報は、単に「届ける」だけでは意味がありません。受け手にとって「これは自分に関係のある情報だ」と思わせることが不可欠です。そのためには、ケースシナリオのようなストーリー型の情報提供が有効です。

• 受け手が自分の課題と結びつけて考えやすくなる
• 導入後の変化を明確にイメージできる
• 業界や課題に合わせて柔軟にカスタマイズできる

このような特長を活かすことで、ケースシナリオは「情報をスルーされない仕組み」を作る有効な手段となります。

 

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次の章では、これまでの内容を整理し、企業の情報発信において何が重要なのかを改めて考えていきます。

情報があふれる現代では、企業がどれだけ良い情報を発信しても、受け手に「自分に関係がある」と思われなければスルーされてしまいます。特にBtoBの分野では、導入事例がない段階での提案が難しく、企業は「検索しても見つからない情報はないも同然」として判断を先送りにしがちです。

 

この状況を打開するためには、業界や課題ごとに最適化されたストーリーを提供し、受け手が自分事として考えられるようにすることが重要です。その手段の一つとして、ケースシナリオを活用することで、ターゲットに合わせたストーリーを設計し、導入後の変化を具体的に伝えることが可能になります。

 

情報過多の時代において、単に「伝える」のではなく、「受け取られる」情報を設計することが、これからのマーケティングや営業活動に求められています。

📝 私は20年以上、外資系のIT企業で働いてきました。どの企業もグローバルにビジネスを展開していたため、海外の導入事例が豊富にありました。

 

しかし、翻訳された導入事例……何が書いてあるのか分からない。

 

海外の導入事例、正確に記述しようとするあまり、一文が異常に長くなりがちです。英語の特性上、主語と動詞の後に次々と情報を追加するため、日本語に翻訳されてもその構造を引き継ぎ、読みにくくなってしまいます。修飾語と被修飾語が離れすぎていて、読んでいるうちに、

 

「えっ、結局 何の話なん？ 何を指しとんねん？」

 

と混乱することもしばしば。文章自体は正しく日本語に翻訳されているのですが、どうにも理解しづらい。導入事例の内容を整理し、ゼロベースで書き直すには、それなりの手間とスキルが必要なのは分かるのですが・・・外資系企業あるあるです👍

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