属人的な営業プロセス - アカウントプラン作成トレーニング

1. 背景

C社は法人向けITソリューションを提供する、従業員約200名の中堅企業です。主に大手企業との取引を中心に成長してきましたが、近年は顧客ごとの営業戦略の不透明さが課題となっていました。特に、担当者ごとに営業手法が異なり、アカウントプランの活用が形骸化している状況に直面していました。結果として、組織全体での営業成果が安定せず、重要顧客への提案力の低下が課題となっていました。

 

 

2. 課題

C社が直面していた主な課題は以下の通りです。

 

● 属人的な営業アプローチ

各営業担当者が個人の経験や感覚に基づいて顧客対応を行い、一貫性のない戦略が横行していた。

● 情報共有の不足

顧客情報や過去の商談履歴がバラバラに管理され、チーム内での戦略共有が不十分。 

● 顧客の優先順位が不明確

重要顧客へのアプローチが不十分で、リソース配分の最適化ができていない状況。 

● アカウントプランの形骸化

既存のアカウントプランは形式的なものとなっており、実際の営業活動に活かされていなかった。

 

この結果、営業活動は短期的な成果に偏り、顧客との長期的な関係構築や継続的な成長が難しい状況に陥っていました。

 

 

3. トレーニング

C社は「アカウントプラン作成トレーニング」を導入し、以下のプロセスを通じて課題解決に取り組みました。

 

● 現状分析と課題特定

経営層、営業マネージャー、現場の営業担当者へのインタビューを実施し、営業プロセスとアカウントプランの運用状況を可視化。既存のプランが活用されていない原因として、フォーマットの複雑さと活用方法の不透明さが浮き彫りになりました。

● アカウントプランの標準化

「顧客情報」「課題分析」「アクションプラン」の3つの主要項目を中心に、シンプルで実践的なアカウントプランフォーマットを再設計。これにより、誰でも簡単に情報を整理し、共有できる環境を整備しました。

● 実践的ワークショップの実施

営業チームごとに実際の重要顧客を対象としたアカウントプラン作成ワークショップを実施。顧客課題の特定、提案ストーリーの構築、競合分析の手法などを学び、実際のプラン作成と発表を通じてフィードバックを行いました。

● 継続的なフォローアップ

トレーニング後も月1回のレビューセッションを実施し、作成したアカウントプランの活用状況を定期的に確認。課題が発生した場合は、適宜アドバイスや改善提案を行う体制を整備しました。

 

 

4. 成果

トレーニング導入後、C社は以下のような成果を達成しました。

 

● 受注率の向上

顧客ごとの戦略が明確化され、重要顧客への提案成功率が20%向上。

● 営業効率の改善

情報共有と戦略策定の効率化により、商談準備時間が30%短縮。

● 顧客満足度の向上

顧客課題に対する的確な提案が増え、既存顧客のリピート率が15%改善。

● 組織的な学習文化の定着

成功事例やノウハウが組織内で共有され、属人的な営業から脱却し、再現性のある営業モデルが確立された。

 

 

まとめ

この事例は、単なるアカウントプランの改善にとどまらず、営業プロセス全体の質を向上させ、組織的な成長を実現することが可能であることを示しています。C社は現在、この成功モデルを他の事業部門にも展開し、さらなる成長を目指しています。