経営計画から逆算する提案戦略

PoC予算を引き出す、経営視点の提案ストーリー

ケースシナリオ™

ノートパソコンの画面を見ながら、3名のビジネスパーソン（男性2名、女性1名）が提案内容を確認している様子。左側には「IR情報」「製品特性」「ストーリー」と記された3つの六角形アイコンが縦に並び、ケースシナリオ™の構成要素を視覚的に示している。右端には縦書きで「CaseScenario」のロゴ入り。

● ケースシナリオ™とは？

ケースシナリオ™は、「経営計画から逆算する提案戦略」に基づき、PoC実施の意思決定を引き出すことを目的としたストーリー型提案資料です。

IR情報や中期経営計画をもとに経営課題を読み解き、自社の製品・サービスと論理的に結び付けた提案を構成することで、意思決定者に対して、経営層にも説明しやすい形で「なぜ今、PoCを行うべきか」を提示できます。

経営課題に直結した構想を検討初期に示すことで、商談の立ち上げと同時にPoCの承認を得やすくなります。

また、提案が経営計画と整合しているため、次年度予算を待たず、すでに計上済みの本年度予算からPoC費用を捻出できるケースも少なくありません。

ケースシナリオ™は、商談初期からPoC承認、さらに稟議突破に至るまで、導入判断に向けた意思決定プロセスを着実に前進させる「戦略提案の型」です。

ブルーのシャツを着た宮崎祥一のプロフィール画像。

● 執筆責任者

アナリティクスの提案では、導入前に効果を確約することが難しく、多くの場合PoC（概念実証）を通じて、効果の見込みや適用可能性を検証する必要がありました。

このような提案環境では、単なる機能説明ではなく、「なぜ今この施策に取り組むべきか」を経営視点から合理的に説明する構成力が極めて重要です。

その経験から学び、誰でも再現できるよう体系化したのが、ストーリー型提案フレーム「ケースシナリオ™」です。

 

宮崎祥一｜ビジネス開発コンサルタント

Honeywell、Experian、Teradata、Avanade、SAS Institute などでアナリティクス事業開発を歴任。製造業（家電・重機・精密・半導体）を中心に、医薬、情報通信、金融、消費財（食品・飲料）など、多様な業界で提案活動を支援。2023年、HoneywellのDirector（Account Management 担当）を退任後、ビジネス開発コンサルタントとして独立。

● ケースシナリオ™ を "1分間" で体験

POC実施率：提案を行った案件のうち、POC（実証実験）に進んだ割合。 ケースシナリオ導入によって2.8倍に向上（パイロット5社での実績比較）。

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ケースシナリオ™ とは？

Stage1 - 営業起動：走るビジネスパーソンのアイコンと見出し「営業が動かない」、原因「提案準備に時間がかかり動き出しが鈍い」を示す図。

【営業起動】 準備ゼロで提案開始

課題：営業が動かない

カタログは配っているが、商談に結びつかず、案件が積み上がらない。

このままでは、提案件数が不足し、売上目標の達成が危うくなる。

原因：提案準備の属人化

新しく資料を作るには手間がかかるため、提案が後回しになりがちです。

誰かが先に提案して、資料を共有してくれることを前提に動いています。

解決策：ケースシナリオ™なら

ストーリー形式で構成されているため、営業は準備ゼロで提案を開始。

顧客との対話が深まり、課題のヒアリング精度も高まります。


Stage2 - 検討促進：協議する4人のアイコンと見出し「検討が始まらない」、原因「製品紹介だけでは提案が自分ごと化されない」を示す図。

【検討促進】ストーリーで 自分ごと化

課題：検討が始まらない

製品説明には好意的な反応があっても、そこから先に進まない。

検討プロジェクトが立ち上がらず、商談として成立しない。

原因：活用イメージの欠如

機能説明だけでは業務との紐づけが弱く、導入後をイメージできません。

特に受託開発では、導入後を具体的に描けず、優先順位が下がります。

解決策：ケースシナリオ™なら

経営課題と業務課題を結び付けたストーリーで、導入後の姿を具体化。

顧客が「自分ごと」として理解でき、検討フェーズへの移行を促します。


Stage3 - 予算獲得：チェック入りメモとペンのアイコンと見出し「承認が通らない」、原因「業務課題の部分最適では POC 予算すら通らない」を示す図。

【予算獲得】 稟議が通る提案フレーム

課題：承認が通らない

製品紹介やデモは高い評価を得たが、次のステップに進めない。

決裁者の反応が鈍く、PoCや有償トライアルの費用すら予算化されない。

原因：業務課題だけの提案

業務課題に留まる提案は、次年度対応と判断され、先送りされます。

経営課題と無関係なため、決裁者の優先度が上がりません。

解決策：ケースシナリオ™なら

経営課題に紐づけて構成されているため、既存予算の活用が可能です。

今年度内の承認を狙えるPoC提案としても展開できます。


Stage4 - 競合優位：天秤のアイコンと見出し「価格競争に陥る」、原因「競合と提案内容が重なり価格でしか差別化できない」を示す図。

【競合優位】 評価軸で価格競争を回避

課題：価格競争に陥る

RFPを提出したものの、各社の提案に差がなく横並びと評価された。

競合との差別化ができず、最終的には価格競争に陥ってしまう。

原因：評価軸が変わらない

競合も同じ業務課題をヒアリングするため、提案内容が重なります。

新たな視点を盛り込まなければ、評価軸を変えることが出来ません。

解決策：ケースシナリオ™なら

RFP 前に経営視点のストーリーを提示し、評価軸を誘導できます。

役員にも伝わりやすく、価格以外の価値で比較される土俵を作れます。


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活用サンプル

ノートパソコンの画面を見ながら、4名のビジネスパーソン（男性3名、女性1名）が提案内容を確認している様子。左側には「経営課題」「製品特性」「ストーリー」と記された3つの六角形アイコンが縦に並び、ケースシナリオ™の構成要素を視覚的に示している。右端には縦書きで「CaseScenario」のロゴ入り。

【サンプル】実際のケースシナリオ™

必要情報： 企業名＆製品資料

ケースシナリオの制作に必要な情報は、下記の2つだけです。

♦ ターゲット企業名（業界名）

♦ 製品資料（カタログや提案書など）

 

中期経営計画やアニュアルレポート、四半期決算、関連ニュースなどをもとに、ターゲット企業およびその競合数社を分析し、業界共通の課題を抽出しています。

複数の企業への提案に対応できるよう汎用性を持たせた、ケースシナリオ™のサンプルです。

なお受託開発の場合は、特定の1社に特化した個別設計のケースシナリオ™も作成可能です。

● RPAソリューション

機械部品のクローズアップと、「RPAソリューション」「製造業」のバナー。
RPA→製造業｜Download
複数のトラックが並ぶ物流拠点の写真と、「RPAソリューション」「物流業」の六角形バナー。
RPA→物流業｜Download
スーパーマーケットで商品を見ている女性と、六角形に「RPAソリューション」「小売業」と書かれたバナー。
RPA→小売業｜Download

● AIチャットボット

　クレジットカードのクローズアップと、「AIチャットボット」「金融業」のバナー。
AIボット→金融業｜Download
パソコンのキーボードとミニチュアのショッピングカートの写真。「AIチャットボット」「小売EC業」のバナー。
AIボット→小売EC業｜Download
病室のベッドと医療機器を背景に、「AIチャットボット」「医療法人」のバナー。
AIボット→医療法人｜Download

● 物流DXソリューション

注射器と医薬品バイアルを背景に、「物流DXソリューション」「医薬物流業」のバナー。
物流DX→医薬物流業｜Download
建材が積まれた倉庫内の写真と、「物流DXソリューション」「建材物流業」のバナー。
物流DX→建材物流業｜Download
大型倉庫に並ぶトラックとパレット積み荷の写真。「物流DXソリューション」「物流倉庫業」のバナー。
物流DX→物流倉庫業｜Download

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導入効果

明るいビジネス空間を背景に、スーツ姿のビジネスパーソン3名が前向きな表情で力強く歩いているシーン。未来志向と成長への期待を表現。

【導入効果】８つのベネフィット

① 再現性のある提案力

誰が提案しても成果を出せる「提案の型」を提供。属人性を排除し、組織全体の営業力を底上げします。

② 導入事例ゼロでも商談化

経営課題と業界課題を掛け合わせたストーリー提案により、実績がなくても確度の高い商談を創出できます。

③ 経営視点での整合性

IR情報や中期経営計画に基づいた構成により、経営層の評価軸とズレず、提案の納得感を高めます。

④ 検討・承認プロセスの短縮

導入後の世界観をストーリーで示すことで、社内の検討・稟議が加速。決裁までのリードタイムを圧縮します。

⑤ 提案スピードの向上

ゼロからの資料作成が不要になり、即座に提案が可能に。チャンスを逃さない営業体制を実現します。

⑥ ヒアリング精度の向上

共通課題をベースに仮説構築が可能となり、質問の質が向上。顧客の潜在課題にも踏み込めるようになります。

⑦ 新規市場への拡張性

既存顧客への提案にとどまらず、業界シナリオの横展開により、未開拓市場へのアプローチも容易になります。

⑧ 会えない関連部門の合意を促進

専門知識がなくても伝わるストーリーで、営業が会えない関連部門の合意を促進します。


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制作プロセス

木製のテーブルの上に、複数の資料や印刷物が広げられており、その上にカラフルな付箋が貼られています。中央には、グレーのセーターを着た人物が身を乗り出し、黄色のペンを使ってメモを取っている様子が写っています。右側には別の人物の手が見え、鉛筆で書き込みをしているようです。画像の右端には「CaseScenario」という文字が縦に配置されています。全体として、ブレインストーミングやアイデア整理のシーンを示しています。

【制作プロセス】６つのステップ

① 事前ミーティング

製品資料をご共有いただき、オンラインで価値・課題・ターゲットを整理します。

② 見積・発注確定

ケース構成とスコープをご提示。発注後、正式にプロジェクトを開始します。

③ 課題整理・戦略確認

営業戦略や業界課題を深掘りし、「誰に・何を・どう提案するか」を明確にします。

④ ストーリー設計

IR・業界データを分析し、営業現場で使える提案ストーリーを設計・ご共有します。

⑤ ケースシナリオ™ 作成

設計に基づきWord形式で作成。フィードバック2回まで無料で修正対応いたします。

⑥ 納品・請求

最終版を納品し、請求書を発行いたします。お支払いは月末締め・翌月末払いにてお願いしております。


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標準価格

机上の契約書に万年筆でサインするスーツ姿のビジネスパーソン。右下に「PRICE」と表記され、価格に関するセクションであることを示している。

【標準価格】初期費用＋シナリオ作成費

● 費用内訳

初期費用：5万円

製品ヒアリングと訴求軸整理
※製品ごと1回のみ
シナリオ作成費：14万円／ケース
業界の経営課題に基づくストーリー設計
● 費用例

1ケース分：合計 19万円

初期費用 5万円 + ケース作成費 14万円
2ケース分：合計 33万円
初期費用 5万円 + ケース作成費 14万円 × 2

※ 価格は全て税別です。ケース数・内容に応じて柔軟にお見積もりします。お気軽にご相談ください。


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よくある質問

白い背景に薄く植物の影が映る中、大きく「FAQ」と記載され、左下に「よくある質問」と書かれているデザイン画像。

【FAQ】よくある質問をまとめました

● ケースシナリオ™ は導入事例と何が違いますか？ A. 実在する導入事例ではなく、企業や業界固有の課題と解決策を IR 情報や中期経営計画に基づきストーリー形式で提示する資料 です。事例が不足する新製品・サービスでも具体的な活用イメージを示せるため、提案の説得力が高まります。
● どの業界・企業に向いていますか？ A.  ソフトウェアやサービスなど商材を問わないBtoBビジネス全般 に適しています。特に導入事例が少ない状況で価値を伝えたい商談に有効です。
● 導入するベストタイミングは？ A.  新バージョンや新サービスのリリース直後、あるいは提案機会を増やしたい局面が最適です。事例を待たずに営業活動を加速できます。
● ケースシナリオ™を作成する際に必要な情報は何ですか？ A. ① 製品資料（カタログ・提案書など）と ② ターゲット企業名 の2点のみです。企業名をもとに当社が中期経営計画・決算書・関連ニュースを調査し、製品特性と整合するストーリーを設計します。
● 個別企業向けのシナリオも作成できますか？ A.  受託開発／SI案件向けに、特定企業1社専用のフルカスタム版をご提供します。お客さまから製品資料・ターゲット企業名・想定課題をご提供いただき、当社が公開情報（IR・中期経営計画・ニュース等）を調査してストーリーを設計します。
● 未上場企業など、公開情報が少ない企業にも対応できますか？ A.  公開情報が極めて少ない場合には、十分なシナリオ設計が行えない可能性がございます。事前に可能性を確認のうえ、必要に応じて業界傾向や類似企業をもとにした近似シナリオのご提案を検討させていただきます。
● 納期はどれくらいですか？ A.  通常は 2〜3 週間 です。スケジュールはご相談に応じて調整可能ですので、お急ぎの場合もお気軽にご相談ください。
● 支払い条件を教えてください。 A.  請求書発行後、月末締め・翌月末払いで銀行振込をお願いしております。

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お問い合わせ

ノートパソコンのキーボードをタイピングする手元のクローズアップ画像。

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